編者按：2025年10月24日，工程機(jī)械營銷&后市場大會現(xiàn)場，六位行業(yè)領(lǐng)軍者聯(lián)袂開啟“巔峰對話”年度思想盛宴。對話聚焦行業(yè)焦點(diǎn)與熱點(diǎn)關(guān)鍵議題，深度剖析轉(zhuǎn)型期的核心命題。編者特擷取其中精華內(nèi)容，拆分為系列文章與業(yè)內(nèi)同仁分享，希冀為中國工程機(jī)械行業(yè)轉(zhuǎn)型升級、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)健康發(fā)展注入思考與助力。

本篇集結(jié)了廠商兩位嘉賓對于工程機(jī)械行業(yè)如何“反內(nèi)卷”的真知灼見，最關(guān)鍵的，還是基于自身的定位，做好自己。

小松(中國)投資有限公司董事長兼總經(jīng)理 費(fèi)春江

江蘇恒立液壓股份有限公司董事長 汪立平 

三一集團(tuán)副總經(jīng)理、三一重機(jī)營銷公司總經(jīng)理 方健

浙江立洋機(jī)械有限公司董事長 曹衛(wèi)國  

江蘇隆霆機(jī)械有限公司總經(jīng)理 王永飛  

對話主持人：華北利星行機(jī)械首席執(zhí)行官 羅東

主持人：2025年“整治內(nèi)卷式競爭”被正式寫入政府工作報告，頭部企業(yè)是最有能力帶領(lǐng)行業(yè)終結(jié)“內(nèi)卷”的企業(yè)，但‘反內(nèi)卷’往往意味著要犧牲短期市場份額來換取長期健康。在您看來，頭部企業(yè)行業(yè)在‘反內(nèi)卷’的過程中，最大的責(zé)任和最難做的取舍是什么？ 

方健：我認(rèn)為要做好三件事。第一是管好自己，而這恰恰是最難的。

在各主機(jī)廠的內(nèi)部會議中，我常聽到“高質(zhì)量發(fā)展”目標(biāo)，我們也在踐行這一理念。今年三一進(jìn)行了一些調(diào)整，例如下調(diào)了市場占有率在目標(biāo)和考核中的權(quán)重。同時，三一為所有管理者設(shè)定了兩個評估維度：一個是短期經(jīng)營業(yè)績，另一個是長期能力建設(shè)，并且后者的比重正逐漸加大。

第二是管好渠道，這包括兩個層面。首先，必須堅持價格底線思維。這里需要說明，三一設(shè)有最低價格限制，低于這個價格的訂單無法錄入系統(tǒng)。因此，如果在市場活動中有一線營銷人員聲稱三一再次降價，建議各位核實(shí)信息的真實(shí)性。我呼吁各主機(jī)廠都應(yīng)明確自己的價格底線，如果主機(jī)廠自身沒有底線，一線市場的價格行為將更加無序。

其次，要加強(qiáng)對“內(nèi)銷海外”現(xiàn)象的管理。2025年1-9月，國內(nèi)需求增長超過20%，在這增長中，我認(rèn)為至少有10%實(shí)際上是內(nèi)銷海外——即產(chǎn)品銷往海外，但數(shù)據(jù)計入國內(nèi)。這種做法是一把雙刃劍：既破壞了海外價格體系，又虛增了國內(nèi)行業(yè)數(shù)據(jù)，實(shí)質(zhì)上加劇了國內(nèi)市場的惡性競爭和內(nèi)卷。

這種現(xiàn)象可以說是“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”式的內(nèi)卷。其實(shí)主機(jī)廠有多種手段可以進(jìn)行管控，例如通過對國三設(shè)備的管理、GPS定位等技術(shù)方式實(shí)現(xiàn)。只要主機(jī)廠決心管理，是完全可以管控住的。

最后，要懂得有所取舍。實(shí)際上，最難的正是做出取舍。盡管三一面對許多國央企頭部客戶的需求，但我們?nèi)詧猿指哔|(zhì)量發(fā)展原則，并未完全放開銷售。我在此再次呼吁：不應(yīng)讓內(nèi)卷蔓延到海外市場。

主持人：作為代理商，曹總，您如何看“反內(nèi)卷”？

曹衛(wèi)國：作為工程機(jī)械價值鏈中的一環(huán)，代理商在“反內(nèi)卷”方面能做的可能不多，更多是去面對和應(yīng)對。代理商既無法改變宏觀環(huán)境，也不是價格政策的制定者，實(shí)際上我們是深受內(nèi)卷影響的受害者。“內(nèi)卷”是客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律，是產(chǎn)能過剩的體現(xiàn)，也是各品牌為求生存和發(fā)展而參與競爭的必然結(jié)果，這在各行各業(yè)乃至古今中外都普遍存在。

對代理商而言，關(guān)鍵在于做好自己，持續(xù)提升能力、強(qiáng)化自身，以適應(yīng)這樣的環(huán)境，并尋求在其中的生存與發(fā)展之道。